关键词:
制造行业
电子信息
客户开发
营销策略
摘要:
随着世界经济全球化的发展,中国制造业在全球化的浪潮中也蓬勃发展,根据工信部的数据,中国制造业增加值占全球的比重从2012年的22.5%提高到了2021年的近30%,持续保持了世界第一制造业大国的地位。但是近几年随着“贸易战”、“新冠疫情”、“芯片封锁”等因素的影响,各行各业都受到了极大冲击,尤其是电子信息行业受到的影响尤其严重。深圳鹏腾精密科技有限公司是此行业中的小型企业之一,在上游供应资源有限的情况下,受外部经营环境和内部经营策略的双重影响,导致企业的客户流失率达到90%,营业额和利润双双暴跌,企业的生存与发展受到了严重的威胁。究其根本,除了不可抗的市场因素冲击之外,核心原因还是源于客户开发的策略出现了问题。论文分为七个章节,第一章主要提出整个论文的研究背景、意义、方法及思路。第二章对论文所用的“客户价值理论”和“5R理论”进行深入理解,讲述了理论的核心并对工业品客户开发研究现状进行综述。第三章主要通过访谈和问卷调查进行诊断并做出归因,发现企业所存在的核心问题主要表现在“老客户流失率高,新客户开发成功率低”方面。第四章根据企业所处的外部环境从宏观环境、竞争环境和需求环境并借助“PEST模型”和“波特五力模型”进行深度分析,找出影响客户开发的关键环境主要集中在竞争关系和客户需求等方面,为后续策略制订提供重要保障。第五章则根据第三章的问题诊断和第四章的环境分析,结合“5R理论”从五个维度提出有助于企业“稳定老客户和高效开发新客户”的优化策略及关键原则。第六章和第七章主要是针对优化策略的实施及保障提出了相应的要求并对研究结论做了总结和展望。论文经过对核心问题的研究从而提出以下5大策略,第一就是以客户需求为核心目标,积极提升企业产品或服务与客户需求的匹配度的策略。第二就是通过提高产品优势和营销人员专业度,以提高客户价值感知的策略。第三就是建立快速反馈机制和保障措施,确保应对客户需求反馈的及时性和有效性策略。这三条策略可以有效提高新客户开发的成功率并对后面两条策略有促进作用。第四就是通过塑造企业美誉度来提升客户满意度的策略。第五就是通过持续的技术革新能力和供应链服务能力,从而保障与客户的长期战略合作关系,提升客户忠诚度的策略。这两条策略对老客户的流失有明显效果。通过这五大策略,从而提升企业的综合竞争能力,解决企业客户开发和管理的问题,将有效提高企业的生存能力和获利能力。论文对深圳鹏腾精密科技有限公司通过多角度地调查和全方位地剖析,从而提出相应的优化策略,不但可以解决鹏腾精密的经营困境,提高企业核心竞争力,同时对于同行业里的中小型企业也可以提供有益经验借鉴和策略参考。